Рано или поздно почти в каждой компании встаёт вопрос: «А почему мы не участвуем в тендерах? Там же постоянные заказы». После этого обычно начинается путаница. Одни считают, что тендеры — это только для крупных организаций с юридическим отделом. Другие боятся сложной документации. Третьи просто не знают, с какой стороны подступиться.
На самом деле участвовать в закупках может практически любой бизнес — от ИП с одним сотрудником до производственной фирмы с многолетней историей. Вопрос не в размере бизнеса, а в том, насколько понятен сам процесс. Эта инструкция подойдёт и собственнику, который решает, стоит ли выходить в тендеры, и специалисту, которому предстоит вести закупочную работу на практике. Разберём по порядку: где искать подходящие закупки, что проверять в документации и как оценить, выгодно ли участие — ещё до того, как тратить время на подготовку заявки.
Тендер (или закупка) — это способ, которым государство, муниципалитеты, крупные корпорации и обычные коммерческие организации выбирают поставщика или подрядчика. Вместо того чтобы позвонить знакомому подрядчику напрямую, заказчик публикует условия в открытом доступе, и любой подходящий участник рынка может подать заявку.
Закупки в России делятся на три основных типа:
Для старта не обязательно сразу разбираться во всех тонкостях каждого закона. Важнее уловить общую логику: заказчик формулирует, что ему нужно, участники предлагают свои условия, и заказчик выбирает победителя по заранее известным правилам. Правила могут быть разные, где-то имеет значение низкая цена, где-то нужно подтверждать опыт и квалификацию, об этом подробнее написано тут.
Начинать стоит не с изучения закона, а с того, чтобы увидеть, какие закупки вообще существуют по нужному профилю.
Единая информационная система (ЕИС) — zakupki.gov.ru.
Это главный источник закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. В первую очередь перед участием придется познакомиться с этой системой. Сейчас не надо регистрироваться на каждой площадке отдельно, достаточно один раз пройти регистрацию в ЕИС и вы автоматически будете зарегистрированы на всех площадках, за исключением коммерческих.
Электронные торговые площадки.
Часть процедур (в основном по 223-ФЗ и коммерческие) проводится напрямую на площадках — например, Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер, Росэлторг, ЭТП ГПБ. У каждой площадки свой поиск, но логика похожая: фильтры по отрасли, региону, цене.
Агрегаторы и сервисы поиска закупок.
Есть отдельные сервисы (платные и с бесплатным пробным периодом), которые собирают тендеры со всех площадок и ЕИС в одном месте и присылают подборку на почту по заданным фильтрам — это удобно, если не хочется вручную мониторить несколько сайтов каждый день.
Сайты коммерческих заказчиков.
Крупные частные компании нередко публикуют закупки на собственных сайтах в разделе «Закупки» или «Тендеры» — если есть конкретный крупный заказчик, с которым хотелось бы работать, стоит проверить его сайт напрямую.
Совет для старта: настроить сохранённый поиск по 2-3 ключевым словам и нужному региону в ЕИС — это займёт 10 минут и в дальнейшем будет автоматически показывать новые подходящие тендеры.
Способ определения поставщика указан в извещении и заранее решает, что именно нужно готовить для победы.
Аукцион.
Единственный критерий — цена. Участники на площадке в заранее назначенное время по очереди снижают её от начальной, пока кто-то не предложит наименьшую сумму. Для участия необходим минимальный пакет документов
Конкурс.
Побеждает не тот, кто дешевле, а тот, чьи условия в сумме лучше: заказчик оценивает заявки по нескольким критериям — цена, квалификация участника, опыт, качественные и функциональные характеристики. В каждой закупке есть документ с критериями и можно заранее просчитать свои шансы на победу. Здесь придётся собрать доказательную часть — документы об опыте, оснащенность материальными ресурсами, — а не просто назвать цифру. Обычно на практике выигрывает максимальная цена.
Запрос котировок.
Самый быстрый способ: заявки подаются один раз, без пошаговых торгов, и побеждает участник с наименьшей ценой в самой заявке. Обычно применяется для закупок с начальной ценой в пределах установленного законом лимита (актуальное значение стоит сверять в тексте 44-ФЗ — оно периодически меняется). Срок подачи заявок короче, чем в аукционе или конкурсе, — часто счёт идёт на несколько рабочих дней, поэтому важно не пропустить момент публикации.
Отдельная категория — закупки у единственного поставщика по пунктам 4 и 5 части 1 статьи 93 44-ФЗ, их обычно называют малыми закупками.
Заказчик вправе заключить контракт напрямую, без конкурентных процедур, если цена одного такого контракта не превышает установленный лимит (в 2026 году — 600 000 ₽). У каждого заказчика есть и годовой лимит на подобные закупки — как правило, наименьшее из двух значений: фиксированная сумма или процент от общего годового объёма его закупок. В каждом регионе есть свой агрегатор малых торгов, малые закупки не размещаются в ЕИС их нужно отслеживать на площадках.
Участником закупки может быть практически любое юридическое или физическое лицо, включая ИП, — форма собственности, местонахождение и происхождение капитала значения не имеют. Единственное прямое исключение — компании, зарегистрированные в офшорных зонах: заключить с ними контракт нельзя, а отсутствие офшорной регистрации подтверждается выпиской из ЕГРЮЛ.
Единые требования (ч. 1 ст. 31 44-ФЗ).
Заказчик обязан устанавливать их всегда, независимо от вида закупки:
Этот набор редко создаёт проблему для добросовестного малого бизнеса — важно лишь заранее убедиться, что ни один пункт не задет.
Дополнительные требования (ч. 2 ст. 31 44-ФЗ и постановление Правительства № 2571).
Для ряда закупок — например, строительства, капитального ремонта и отдельных видов работ и услуг — заказчик обязан устанавливать ещё и дополнительные требования: подтверждённый опыт исполнения похожего контракта (обычно на сумму не менее определённой доли от начальной цены текущей закупки), а иногда ещё и членство в СРО, наличие нужных специалистов или техники. Полный перечень случаев и конкретные условия по каждому из них закреплены в постановлении Правительства РФ от 29.12.2021 № 2571 «О требованиях к участникам закупки товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» — с текстом документа стоит свериться перед подачей заявки на закупку, где заявлены дополнительные требования: http://government.ru/docs/all/138738/.
Подтверждающие документы (исполненный договор, акт выполненных работ и т. п.) обычно загружаются на электронную площадку, а саму проверку опыта проводит сама площадка — на это уходит несколько рабочих дней, и этот срок стоит закладывать заранее при подготовке заявки.
Реестр недобросовестных поставщиков (РНП).
Само по себе присутствие в реестре не запрещает участвовать в закупках — заказчик вправе ограничить допуск поставщиков из РНП, но только если это прямо прописано в извещении и документации. Если такого ограничения нет, участвовать и даже заключить контракт можно.
Доступ к подаче заявок открывается только после двух шагов, и именно в этом порядке.
Отдельно от этого — специальный счёт в уполномоченном банке для блокировки денег под обеспечение заявок. Открыть его можно только после регистрации в ЕИС: банку нужно видеть в системе, что организация уже зарегистрирована.
Федеральные площадки по 44-ФЗ.
Правительство утвердило список из восьми федеральных электронных площадок: Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер, ЭТП ГПБ (Газпромбанк), Росэлторг (ЕЭТП), ТЭК-Торг, РАД (Российский аукционный дом), НЭП («Фабрикант») и АГЗ РТ. Отдельно регистрироваться на каждой из них не нужно: доступ открывается автоматически после регистрации в ЕИС/ЕРУЗ, данные передаются между системами сами.
Коммерческие площадки.
Для закупок обычных частных компаний (не по 44-ФЗ и не по 223-ФЗ) регистрация в ЕИС доступа не даёт — на каждой такой площадке нужно заводить отдельный аккаунт. У них и своя система оплаты: где-то это подписка на период, где-то — плата за каждый лот, где-то — комиссия с суммы контракта в случае победы. Тарифы у площадок разные, и перед тем как регистрироваться, их стоит сравнить.
В госзакупках может понадобиться сразу три вида обеспечения, и у каждого свои условия и размер.
Обеспечение заявки.
Требуется, если начальная цена контракта выше 1 млн ₽; при более низкой цене заказчик вправе, но не обязан его устанавливать. Размер зависит от диапазона цены:
Способы подтверждения — заблокировать сумму на специальном счёте в банке или предоставить независимую (банковскую) гарантию со сроком действия минимум на месяц дольше срока подачи заявок.
Обеспечение исполнения контракта.
Требуется практически всегда после победы. Базовый диапазон — от 0,5 до 30% от начальной цены, конкретный процент заказчик указывает в извещении. Если аванс превышает 30% цены, обеспечение поднимают до размера аванса. Способ подтверждения тот же: деньги на счёте заказчика либо независимая гарантия — выбрать нужно один вариант до подписания контракта.
Обеспечение гарантийных обязательств.
Отдельное требование, которое заказчик вправе установить, если по контракту предусмотрен гарантийный срок на товар или работы — например, гарантия на выполненные работы в течение нескольких лет. Размер не должен превышать 10% от начальной цены контракта. Подтверждается тем же способом — деньгами на счёте или независимой гарантией — и возвращается после истечения гарантийного срока и подтверждения, что дефектов не выявлено (в общем случае в течение 30 дней, для малого бизнеса — 15 дней).
Вместо того чтобы замораживать собственные деньги сразу по всем трём видам обеспечения, можно оформить банковскую (независимую) гарантию: банк не забирает деньги со счёта, а выступает поручителем перед заказчиком.
Что обычно проверяет банк, прежде чем выдать гарантию:
За выпуск гарантии банк берёт комиссию — ориентировочно в диапазоне 1–3,5% от суммы гарантии, но точный процент индивидуален и зависит от банка, финансовых показателей организации и её опыта участия в закупках: чем длиннее и чище история исполненных контрактов, тем ниже обычно ставка. Эту сумму стоит заранее уточнять у банка или брокера банковских гарантий и закладывать в расчёт экономики закупки как обычный расход.
В следующих статьях разберём подробнее: как читать извещение, техническое задание и проект контракта конкретной закупки, как прикинуть экономику участия до подачи заявки и как работает национальный режим — приоритет отечественных товаров и ограничения на закупку иностранной продукции.
Комментарии 2
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.